Una volta definito un Business Plan in un progetto di e-commerce, una volta stabilita una strategia, le persone a disposizione e i budget da utilizzare, c’è bisogno di cominciare a lavorare sui nostri canali.

Da dove cominciamo?

Dato per scontato che sappiamo che la rete internet si è evoluta molto negli anni passando da uno strumento di comunicazione a un strumento utile a creare relazioni, a generare lead quindi e a misurare il sentiment del nostro pubblico, dobbiamo essere anche consapevoli del fatto che le relazioni si basano su un principio fondamentale: Il “baratto”, cioè la disponibilità a dare qualcosa per ricevere qualcos’altro in cambio.

Se mi aspetto che qualcuno mi lasci la sua e-mail devo essere in grado di dargli qualcosa di utile in cambio. Un video? Un white-paper? Un mini corso? Una demo? Altro?

In ogni caso si tratta di promettere in cambio contenuti che vanno pensati e prodotti in base a ciò che vogliamo raggiungere. Fosse anche un “mi piace” su Facebook o una condivisione sui vari canali social.

Ma come produciamo contenuti?

Una delle cose che mi capita più spesso è quella di incontrare imprenditori preparatissimi, che sanno tutto o quasi del loro settore e della loro attività, ma che poi si bloccano o si perdono quando devono decidere come, quando, cosa pubblicare e chi lo deve fare…

La realtà è che bisogna mettere giù un vero e proprio piano editoriale.

Se ci facciamo qualche domanda possiamo essere facilitati nel lavoro di stesura:

  • Su quali prodotti o servizi puntiamo per ogni determinato periodo dell’anno? A questa domanda possiamo rispondere più facilmente se abbiamo in azienda un piano commerciale chiaro e definito in grado di fornirci questo genere di informazioni.
  • Ci saranno Eventi? Abbiamo pensato cioè di realizzare degli eventi in azienda? Abbiamo già un programma e delle date? Se la risposta è “si”, allora dobbiamo organizzarci affinché con congruo anticipo noi si possa generare la comunicazione del singolo evento e veicolarla a tutti i nostri contatti e a tutta la nostra “rete”. Partecipiamo a fiere ed eventi? Esattamente la stessa cosa. Promuoviamo la nostra partecipazione e invitiamo i nostri interlocutori. Facciamo campagne di advertising per generare nuovi contatti attraverso l’invito alla partecipazione.
  • Ci sono particolari attività stagionali? E’ chiaro che se la nostra attività ha anche la particolarità di avere dei picchi e/o dei “bassi” stagionali, allora bisognerà anche programmare attività che vadano a sostenere i picchi, ma anche e forse, soprattutto, i momenti dove l’attività di vendita è meno intensa.
  • Quali sconti o promozioni? Se facciamo sconti o particolari promozioni oltre a comunicare gli stessi dobbiamo fare un’attività di produzione contenuti a supporto. Mai tenere scollegata l’attività aziendale (la scontistica o le promozioni ad esempio) dal resto dell’attività di produzione dei contenuti. Contenuti che vanno oltre la semplice promozione di un prodotto, ma che ne spieghino caratteristiche e punti di forza sono sempre molto ben accetti dalla nostra utenza.
  • Faremo delle dirette streaming? Il video è uno di quei contenuti, insieme alle immagini, che più crea audience soprattutto nei canali social. Oggi è sempre più facile realizzare anche delle dirette internet che, ad esempio, facciano vivere, anche a chi non è potuto essere presente fisicamente, un evento aziendale. Canali come Facebook (e non solo) non richiedono alcuna competenza tecnica per fare streaming. Basta uno Smartphone e il gioco è fatto. Pensate che Facebook, nel mentre la diretta viene effettuata, segnala a tutti i vostri fan l’evento in tempo reale e la pubblicazione del video una volta che la diretta sia finita. Se facciamo streaming quindi, annunciamolo. E’ un modo per far conoscere l’azienda e generare nuovi lead.
  • Realizzeremo e pubblicheremo dei video? Tenendo conto che i concetti sono gli stessi del punto precedente, se produciamo e pubblichiamo video, rendiamolo noto perché essi di solito generano interesse. Se poi i video sono a valore aggiunto facciamo in modo che i nostri potenziali clienti per usufruirne ci lascino in cambio almeno una e-mail.
  • Presentiamo dei casi di successo? Non c’è nulla di più convincente di un caso concreto di successo per convincere della bontà di un nostro prodotto o servizio. Se poi il racconto è fatto direttamente dai nostri clienti allora l’attenzione e la possibilità di engagement aumenta in modo esponenziale.
  • Quali territori vogliamo «colpire»? Fare e-commerce o mettere su un’attività che raggiunga risultati grazie al digitale non significa necessariamente vendere on-line. Posso utilizzare “tutti i trucchi dell’e-commerce” e puntare a vendere in store piuttosto che on line. In questo caso bisogna avere ben chiari i territori che voglio raggiungere con il mio “messaggio”, ma soprattutto i territori che posso veramente servire attraverso la mia attività. A tutti piacerebbe vendere anche in una grande città pur essendo in una città territorialmente periferica. Vorremmo tutti magari vendere a Milano o a New-York, il problema è capire se siamo in grado veramente di farlo oppure se dobbiamo puntare a vendere in un territorio ben più vicino e circoscritto.
  • Quali clienti? Inserisco qui verso la fine di questa riflessione questa domanda, ma è chiaro che questa è una delle prime domande che un imprenditore si deve porre già in fase di ideazione della propria azienda, già in fase di stesura del proprio Business Plan. Se conosco i miei clienti posso creare contenuti più adeguati a loro e in grado di coinvolgerli.
  • Quali «personas»? Abbiamo nella nostra mente dei “clienti tipo” (ideali) che penso si possano avvicinare con interesse alla mia attività? Devo tracciarne il profilo ideale, il loro carattere, i loro interessi, la loro condizione sociale, la loro famiglia, il loro lavoro, il loro tempo a disposizione e così via e arrivare a costruire dei contenuti e delle proposte fatte a posta per loro.

Se vuoi approfondire contattaci !

Ammettiamo per ipotesi che un cliente capiti nel nostro negozio, faccia un giro tra i nostri scaffali, guardi la merce esposta, si soffermi su qualcuno dei prodotti esposti, lo tocchi, poi si gira e ci dice… “buona sera”… e va via.

E noi lì, impietriti, e, dopo un attimo di disorientamento, diciamo: “Buona sera, Buona sera”.

Cosa ci resta di questa visita ?  Lo rivedremo mai più ? chi era ? Perché è entrato nel nostro negozio ? Qual’è il messaggio o il segnale che lo ha spinto ad entrare nel nostro negozio ? Era il messaggio giusto per lui ? Aveva capito qual’era la nostra attività e cosa vendiamo ? Cosa cercava ? Perché ha toccato quel prodotto dopo averlo guardato più a lungo degli altri ? Lo rivedremo mai più ? Era sposato/a, aveva figli ? Era della nostra città o veniva da fuori ?…

Tutte domande a cui non potremo più dare risposta, potremo forse ricordarci com’era, ma non abbiamo alcun elemento per rintracciarlo.

Diciamo che forse il primo errore che abbiamo fatto è stato quello  di non dare alcun peso alla sua visita tanto che non abbiamo neanche detto: “Buona sera in cosa posso esserle utile ?” oppure “posso aiutarla ?”.

Lo abbiamo fatto andare avanti nella sua visita senza neanche provare a capire chi era e cosa cercava. No, abbiamo aspettato passivi che facesse un passo, prendesse una decisione.  L’ha presa ed è andato via !

Qualsiasi attività facciamo o la facciamo on line o la facciamo in store o in ufficio, non possiamo pensare che qualcuno arrivi, entri da noi,  poi vada via e noi non sappiamo neanche chi fosse.

Mi viene in mente una frase di Johann Wolfgang Goethe: “Comunicare l’un l’altro, scambiarsi informazioni è natura: tenere conto delle informazioni che ci vengono date è cultura”…

Ecco come (non) utilizziamo tanti degli strumenti che pure ci sono per raccogliere dati e tracciare le visite dei nostri possibili clienti. Se vuoi ne parliamo insieme a Foggia il 5 ottobre ! Iscriviti a “Store Telling”, l’ingresso è gratuito. 

Se è vero, come abbiamo visto che il punto vendita deve puntare al digital marketing in un’ottica di prossimità in modo da intercettare il pubblico e i possibili clienti che ruotano nella zona del proprio negozio (Webrooming), allora il primo passo da fare è creare un luogo su internet dove questi possibili clienti possano arrivare e trovare notizie utili per recarsi poi in negozio: il sito internet.

Non è assolutamente vero, quindi, che il punto vendita non abbia bisogno di un sito internet o che, se ce lo deve avere, deve essere semplicemente un sito istituzionale, cioè un luogo dove l’azienda dice semplicemente che esiste.

Dando per scontato che il punto vendita abbia un suo business plan e che lo abbia adeguato anche alla nuova avventura su web, sarà necessario disegnare una strategia con obiettivi ben chiari.

Innanzitutto dovrà essere chiaro se l’azienda ha un suo brand di negozio, oppure se vende prodotti con marchi e modelli conosciuti. In entrambi i casi ci sarà bisogno di disegnare una strategia specifica.

Negozio con prodotti di marche non particolarmente conosciute

Nel primo caso se il negozio non vende prodotti di marche particolarmente conosciute, ma con prestazioni simili a prodotti più conosciuti, bisognerà far conoscere sia il brand di negozio che le caratteristiche dei prodotti in vendita.

In questo caso giocheranno un ruolo fondamentale le schede prodotto che dovranno essere presenti nel sito aziendale che avrà quindi al suo interno un catalogo, esattamente come un sito e-commerce,  con la descrizione precisa del prodotto, delle sue caratteristiche e delle esperienze possibili che con essi si potranno vivere (immaginiamo: abbigliamento, elettronica, agroalimentare, ecc.).

Un grande ruolo sarà quindi giocato dai testi e dalle immagini presenti nella scheda prodotto tutti lavorati in ottica SEO (Search Engine Optimization). Si dovrà procedere in maniera attenta a un’analisi delle ricerche che vengono effettuate sulla rete sulla tipologia di prodotti che il negozio tratta  e vende e lavorare le schede di conseguenza, non secondo quello che è il nostro pensiero sulle possibili ricerche, ma secondo quelle che sono effettivamente le ricerche degli utenti sulla rete.

Ad esempio: se tutti cercano “Smartphone” è inutile inserire nel nostro testo “telefono cellulare”. Se tutti cercano “T-shirt” è inutile o meno efficace mettere “maglietta a maniche corte”. Meglio ancora potremmo immaginare un testo complesso con entrambe le diciture, ma con quella principale più in evidenza dell’altra, ad esempio nel titolo della scheda.

Altro fattore fondamentale sarà la georeferenziazione del negozio rispetto al suo territorio. Molto probabilmente sarà importante far capire che la “T-shirt” il cliente la potrà trovare a “Bari, Napoli, Milano”. In quel caso il cliente non solo troverà il prodotto che cerca, magari con caratteristiche e colori desiderati, ma che quei prodotti li potrà acquistare “sotto casa” a “quel prezzo” visto sulla rete.

Inutile dire che nel sito anche “gli orari di apertura” “il dove siamo” e il “come ci si arriva” devono essere chiari.

Negozio che rivende prodotti conosciuti e/o diffusi sulla rete a livello e-commerce

Altra storia è quella del negozio che vende prodotti “famosi” i cui brand, modelli, caratteristiche sono già esplicitati da tanti negozi e-commerce e dalle rispettive case madri.

In questo caso il grosso lavoro da fare è quello di inserire il nostro negozio e i relativi prodotti nel mare magnum della rete. Come bisogna fare ? Bisogna fare in modo che se io vendo “T-shirt Lacoste” questo particolare prodotto deve emergere a livello SEO all’interno del catalogo presente nel mio sito, la scheda anche qui deve essere dettagliata, ma qui il gioco e il ruolo fondamentale è quello della marca e del modello. Se qualcuno cerca  “T-shirt Lacoste” e in particolar modo le cerca a “Foggia” piuttosto che a “Pescara” bisognerà essere tra i primi risultati che il motore di ricerca restituisce all’utente. Questo risultato si deve ottenere nel lungo periodo con un buon posizionamento SEO geolocalizzato (“T-shirt Lacoste Foggia”) e con una buona dose di investimento “Adwords” in Google.

Quando parliamo di brand famosi quindi, la geolocalizzazione diventa importantissima, anzi fondamentale, come pure la politica di prezzo che non  può essere molto distante da quella praticata on line.

Tenendo conto che, come detto, molti guardano i prodotti sulla rete e poi li cercano nel negozio più vicino è bene “essere quel negozio più vicino” e fare in modo che, se ci dovesse essere una leggera differenza di prezzo rispetto all’online, la disponibilità di chi vende e assiste il cliente, la sensazione di toccare e provare il prodotto, di averlo subito a disposizione, impacchettarlo e portarlo a casa, vincano “senza se e senza ma” sul semplice risparmio.

Bisogna quindi avere le idee chiare, avere un buon negozio, il supporto di esperti, le giuste strategie, i giusti strumenti e una quota d’investimento giusta per incrementare le presenze e le vendite in negozio…  Così i risultati si riescono ad ottenere.

Di queste cose parleremo nei prossimi appuntamenti di #EcommerceLAB,

I marchi citati in questo post sono registrati dai rispettivi proprietari

Secondo una ricerca realizzata negli Stati Uniti, ancora il 70% delle persone preferisce acquistare in negozio piuttosto che on line.

Seppure desta preoccupazione il fenomeno dello showrooming, cioè l’abitudine di andare in negozio, provare o vedere un prodotto e poi acquistarlo on line, dobbiamo dire che il fenomeno opposto (il webrooming) è il più diffuso e cioè andare on line cercare un prodotto, vedere caratteristiche e prezzi e poi andare in negozio ad acquistare il prodotto.

Secondo alcune ricerche, mentre lo showrooming è praticato dal 20% dei clienti, pare che il webrooming sia un fenomeno che interessi ben il 40% dei possibili clienti di un negozio .

E’ chiaro che, se è così, il webrooming può essere un grande vantaggio per chi possiede un negozio reale, un punto vendita. Riuscire a intercettare nella propria zona (città – territorio) i clienti che cercano sulla rete dei prodotti e portarli all’interno del proprio store è un obiettivo che non si può né tralasciare, né lasciare ad altri.
Ma perché un consumatore, oggi, con l’avvento delle tecnologie e delle consegne veloci preferisce ancora andare in negozio ? Ecco alcune motivazioni:

  • Per toccare con mano il prodotto; vederlo, provarlo.
  • Per avere la soddisfazione (non da poco) di portare subito a casa il prodotto
  • Perché è più comodo restituire la merce in caso di necessità
  • Per non pagare le spese di spedizione

Quindi? Quindi la battaglia del negozio tradizionale non è persa nei confronti dei negozi digitali, anzi è tutta da giocare. Dove ? Proprio sul digitale e sul proprio territorio.

Il negozio fisico può giocarsi le sue carte diventando multicanale cioè utilizzando sia la rete, sia la forza del negozio fisico per rafforzare il proprio brand e per gestire il rapporto con la clientela.

Essere trovati sulla rete, offrire tutte le informazioni sui propri prodotti, lavorare alla fidelizzazione dei propri clienti, tenerli informati e in contatto, gestire relazioni, fare in modo che i clienti in store possano vivere esperienze, sentire profumi, toccare il prodotto, saggiare una stoffa, vedere un effetto tecnologico sono effetti che un negozio solo digitale non può offrire. E’ su questo che il commerciante del ventunesimo secolo deve giocare.

L’ecosistema digitale del negozio e quello fisico diventano un tutt’uno e cooperano per raggiungere risultati sempre migliori.

Avere un sito quindi e i relativi altri canali web a supporto del negozio è fondamentale per migliorare le performance di quest’ultimo.

Basta mettere in campo strategie e strumenti giusti. Il vostro brand sul territorio crescerà, così come cresceranno le vendite. Ne parleremo nei prossimi appuntamenti di #EcommerceLAB, se invece hai voglia di parlare con noi subito per saperne di più contattaci.

Alle volte pare assistere all’annoso dilemma: “E’ nato prima l’uovo o la gallina ? E’ meglio puntare sull’e-commerce o sul proprio punto vendita ?”.

E qui ci si divide subito in tifoserie, quelle talebane del web che vedono nell’e-commerce l’unica salvezza e quelle tradizionaliste del punto vendita che vedono solo nella sopravvivenza del negozio il futuro della classe dei commercianti e della stirpe.

E se invece provassimo a chiederci come, grazie alle tecnologie digitali e al digital marketing possiamo ottenere migliori risultati dal nostro negozio, dal punto vendita ?

Il 2016 è stato l’anno (e lo è anche il 2017) del boom dell’e-commerce e proprio lo scorso anno si sono cominciati a osservare in maniera diffusa due fenomeni lo showrooming e il webrooming.

Lo showrooming è quel fenomeno che vede il cliente avere in mente un prodotto, andare a vederlo in negozio e magari a provarlo, poi tornare a casa e completare l’acquisto on line. Una vera iattura per il commerciante.

Il webrooming invece è l’inverso si va on line, si verificano i prezzi di determinati prodotti e poi si va in store a comprarli chiedendo o cercando più o meno gli stessi prezzi.

Questa tipologia di comportamenti si sono ancor più accentuati con l’avvento e la diffusione totale degli smartphone strumenti che ci consentono di essere connessi sempre e di prendere informazioni on line in ogni momento, anche, ovviamente, in negozio.

In entrambi i casi potrebbe sembrare che l’arrivo di queste tecnologie, in particolare quelle on line, possano creare problemi non da poco agli esercenti.

In realtà l’arrivo degli Smartphone è una grossa opportunità da cogliere al volo e con essa l’utilizzo di tutte le tecnologie e le tecniche possibili legate al digital marketing e in particolare al “proximity marketing”.

Cosa può offrire il marketing di prossimità utilizzato attraverso gli smartphone:

Sicuramente informazioni interessanti rispetto a ciò che interessa al cliente in quel momento e in quel luogo.

Nel negozio deve succedere quello che avverrebbe in un e-commerce, cioè: mettere in campo tecniche e strumenti per far conoscere al cliente ulteriori offerte che potrebbero interessargli; la possibilità quindi di vendere ulteriormente (upselling); sapere il parere del cliente e le sue sensazioni al momento dell’acquisto; personalizzare le offerte rispetto al cliente in store; dare ulteriori informazioni o pareri di altri clienti su singoli prodotti in maniera da convincere all’acquisto; promuovere il ritorno in negozio e la fidelizzazione del cliente.

La tecnologia ci mette a disposizione diverse soluzioni in grado di agganciare lo smartphone dei nostri clienti e potenziali tali quando sono vicini al nostro negozio, e in particolare:

Il Wi-Fi – concedere l’accesso wi-fi ai propri clienti in una determinata area consente di ottenere la loro registrazione, (ri)agganciarli non appena rientrano nella vostra area, conoscere la loro identità, fare in modo che si colleghino con voi e le vostre info attraverso le piattaforme social e altri sistemi di autenticazione.

Il Bluetooth è una tecnologia conosciuta e utilizzata da più di 10 anni, negli ultimi tempi sono state realizzate delle piccole  apparecchiature i Beacon e gli iBeacon che consentono di intercettare i dispositivi mobili dei vostri clienti e di inviare loro informazioni. Immaginate in una strada piena di negozi o in un centro commerciale, quante persone si fermano davanti alla vostra vetrina e a quante persone potreste inviare delle informazioni, ad esempio, su ciò che vedono (o non vedono) in vetrina… sulle taglie disponibili, i colori, le prestazioni, le offerte, eccetera.

Altra tecnologia interessante è quella delle NFC (Near Field Communication). Questa tecnologia consente a due dispositivi molto vicini di comunicare tra di loro. E’ grazie a questa tecnologia che oggi è possibile pagare, ad esempio, semplicemente avvicinando il proprio Smartphone alla cassa. Un sistema veloce e sicuro.

Queste però sono tecnologie, è un’ottima cosa che esistano, ma bisogna mettere giù una strategia concreta con degli obiettivi concreti per fare in modo che esse funzionino e ci facciano ottenere dei risultati. C’è bisogno di una strategia di marketing di prossimità ben studiata e ben applicata.

E poi chi lo ha detto che showrooming e webrooming possano essere solo “nemici” del negozio e non invece un’opportunità in più da mettere in campo per i propri clienti ?

Anche di queste cose parleremo a settembre all’#EcommerceLAB