Una volta definito un Business Plan in un progetto di e-commerce, una volta stabilita una strategia, le persone a disposizione e i budget da utilizzare, c’è bisogno di cominciare a lavorare sui nostri canali.

Da dove cominciamo?

Dato per scontato che sappiamo che la rete internet si è evoluta molto negli anni passando da uno strumento di comunicazione a un strumento utile a creare relazioni, a generare lead quindi e a misurare il sentiment del nostro pubblico, dobbiamo essere anche consapevoli del fatto che le relazioni si basano su un principio fondamentale: Il “baratto”, cioè la disponibilità a dare qualcosa per ricevere qualcos’altro in cambio.

Se mi aspetto che qualcuno mi lasci la sua e-mail devo essere in grado di dargli qualcosa di utile in cambio. Un video? Un white-paper? Un mini corso? Una demo? Altro?

In ogni caso si tratta di promettere in cambio contenuti che vanno pensati e prodotti in base a ciò che vogliamo raggiungere. Fosse anche un “mi piace” su Facebook o una condivisione sui vari canali social.

Ma come produciamo contenuti?

Una delle cose che mi capita più spesso è quella di incontrare imprenditori preparatissimi, che sanno tutto o quasi del loro settore e della loro attività, ma che poi si bloccano o si perdono quando devono decidere come, quando, cosa pubblicare e chi lo deve fare…

La realtà è che bisogna mettere giù un vero e proprio piano editoriale.

Se ci facciamo qualche domanda possiamo essere facilitati nel lavoro di stesura:

• Su quali prodotti o servizi puntiamo per ogni determinato periodo dell’anno? A questa domanda possiamo rispondere più facilmente se abbiamo in azienda un piano commerciale chiaro e definito in grado di fornirci questo genere di informazioni.
• Ci saranno Eventi? Abbiamo pensato cioè di realizzare degli eventi in azienda? Abbiamo già un programma e delle date? Se la risposta è “si”, allora dobbiamo organizzarci affinché con congruo anticipo noi si possa generare la comunicazione del singolo evento e veicolarla a tutti i nostri contatti e a tutta la nostra “rete”. Partecipiamo a fiere ed eventi? Esattamente la stessa cosa. Promuoviamo la nostra partecipazione e invitiamo i nostri interlocutori. Facciamo campagne di advertising per generare nuovi contatti attraverso l’invito alla partecipazione.
• Ci sono particolari attività stagionali? E’ chiaro che se la nostra attività ha anche la particolarità di avere dei picchi e/o dei “bassi” stagionali, allora bisognerà anche programmare attività che vadano a sostenere i picchi, ma anche e forse, soprattutto, i momenti dove l’attività di vendita è meno intensa.
• Quali sconti o promozioni? Se facciamo sconti o particolari promozioni oltre a comunicare gli stessi dobbiamo fare un’attività di produzione contenuti a supporto. Mai tenere scollegata l’attività aziendale (la scontistica o le promozioni ad esempio) dal resto dell’attività di produzione dei contenuti. Contenuti che vanno oltre la semplice promozione di un prodotto, ma che ne spieghino caratteristiche e punti di forza sono sempre molto ben accetti dalla nostra utenza.
• Faremo delle dirette streaming? Il video è uno di quei contenuti, insieme alle immagini, che più crea audience soprattutto nei canali social. Oggi è sempre più facile realizzare anche delle dirette internet che, ad esempio, facciano vivere, anche a chi non è potuto essere presente fisicamente, un evento aziendale. Canali come Facebook (e non solo) non richiedono alcuna competenza tecnica per fare streaming. Basta uno Smartphone e il gioco è fatto. Pensate che Facebook, nel mentre la diretta viene effettuata, segnala a tutti i vostri fan l’evento in tempo reale e la pubblicazione del video una volta che la diretta sia finita. Se facciamo streaming quindi, annunciamolo. E’ un modo per far conoscere l’azienda e generare nuovi lead.
• Realizzeremo e pubblicheremo dei video? Tenendo conto che i concetti sono gli stessi del punto precedente, se produciamo e pubblichiamo video, rendiamolo noto perché essi di solito generano interesse. Se poi i video sono a valore aggiunto facciamo in modo che i nostri potenziali clienti per usufruirne ci lascino in cambio almeno una e-mail.
• Presentiamo dei casi di successo? Non c’è nulla di più convincente di un caso concreto di successo per convincere della bontà di un nostro prodotto o servizio. Se poi il racconto è fatto direttamente dai nostri clienti allora l’attenzione e la possibilità di engagement aumenta in modo esponenziale.
• Quali territori vogliamo «colpire»? Fare e-commerce o mettere su un’attività che raggiunga risultati grazie al digitale non significa necessariamente vendere on-line. Posso utilizzare “tutti i trucchi dell’e-commerce” e puntare a vendere in store piuttosto che on line. In questo caso bisogna avere ben chiari i territori che voglio raggiungere con il mio “messaggio”, ma soprattutto i territori che posso veramente servire attraverso la mia attività. A tutti piacerebbe vendere anche in una grande città pur essendo in una città territorialmente periferica. Vorremmo tutti magari vendere a Milano o a New-York, il problema è capire se siamo in grado veramente di farlo oppure se dobbiamo puntare a vendere in un territorio ben più vicino e circoscritto.
• Quali clienti? Inserisco qui verso la fine di questa riflessione questa domanda, ma è chiaro che questa è una delle prime domande che un imprenditore si deve porre già in fase di ideazione della propria azienda, già in fase di stesura del proprio Business Plan. Se conosco i miei clienti posso creare contenuti più adeguati a loro e in grado di coinvolgerli.
• Quali «personas»? Abbiamo nella nostra mente dei “clienti tipo” (ideali) che penso si possano avvicinare con interesse alla mia attività? Devo tracciarne il profilo ideale, il loro carattere, i loro interessi, la loro condizione sociale, la loro famiglia, il loro lavoro, il loro tempo a disposizione e così via e arrivare a costruire dei contenuti e delle proposte fatte a posta per loro.

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