Cosa hai messo al centro della tua comunicazione? Ciò che vendi o il tuo cliente?
Da cosa sei partito quando hai progettato il tuo piano di web marketing?
Sei sicuro di conoscere il tuo cliente?

Vi racconto un’esperienza vissuta al lavoro proprio quest’anno.

Ero con un cliente che opera nel trasporto di persone su gomma – autobus – con diverse linee anche internazionali e dovevamo pianificare una efficace strategia di web marketing. La prima mia domanda è stata: chi è il vostro cliente? Dopo una lunga chiacchierata la mia attenzione viene richiamata dalla foto di una delle tante fermate operate sulle linee degli autobus.

Chi salirà su questo autobus di linea internazionale? Dalla foto sembra prevalentemente donne giovani o persone più in la con gli anni.

Il motivo per cui sceglieranno il bus come mezzo di trasporto rispetto al treno o all’aereo e il modo con il quale queste due tipologie di persona acquisteranno il biglietto saranno molto diversi: le giovani donne preferiranno il bus perché più “sicuro” rispetto al treno essendoci un minor turnover di passeggeri. Le persone più avanti con gli anni preferiranno il bus perché oltre ad essere più comodo, possono contare su un supporto per il carico – scarico bagagli anche di notevoli dimensioni. Inoltre le giovani donne acquisteranno direttamente on line il biglietto mentre le persone più anziane utilizzeranno le tradizionali biglietterie oppure saranno i loro figli e nipoti ad acquistarli.

Ne deriva che la comunicazione e ogni azione di web marketing deve essere differenziata per entrambe le tipologie di cliente individuato evidenziando determinate caratteristiche piuttosto che altre.
Il punto da cui partire è individuare queste “Buyer Personas” ovvero i profili del cliente della tua azienda. La targhettizzazione è molto importante, più si va nel dettaglio e maggiori saranno i risultati. Questo vuol dire che devi saperne quanto più possibile su ognuno di questi “target”, ponendoti alcune domande.

Ma quali sono le domande a cui devi trovare le giuste risposte? Eccone alcune:
• Qual è il suo problema principale a cui vuole trovare soluzione?
• Quali sono le sue aspettative?
• Su quali media puoi raggiungere queste persone?
• In che modo puoi intercettarli su questi media?
• Che tipo di contenuti (foto e video) li attraggono di più?
• Quali parole o frasi o modi di dire utilizzano maggiormente?
• In che fascia d’età si trovano?
• Sono prevalentemente uomini o donne?
• Etc…..

Domande tese a capire qual è il loro modo di ragionare, cosa li porta a preferire il tuo prodotto o servizio ed acquistarlo.

La conseguenza naturale di questa analisi è che la “buyer personas” ha prima avuto la sensazione che ti stai interessando proprio a lei ed ai suoi problemi e quindi lei ha preferito i tuoi prodotti o servizi.
Lo so, non è facile nè immediato, ma non ci sono scorciatoie.

Attenzione però, non raccontarlo con parole tue. Ricerca invece quelle parole che userebbe la persona che sta cercando come risolvere il suo problema cosi che trovi e preferisca la soluzione da te proposta.
Bene, ora sei pronto a pianificare il tuo piano di web marketing efficace, partendo con il piede giusto!

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Raffaele Tortora – Esperto marketing digitale strategico